Que gane el mejor: ¿cómo ganar un litigio arbitral?
| Autor | Alfredo Bullard, Huáscar Ezcurra |
| Páginas | 19-46 |
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1. Que gane el mejor: ¿cómo ganar un litigio arbitral?1
A B
H E
¿Por qué se contrata a un abogado para encargarse de la defensa en un arbitraje?
Tu
cliente no tiene interés en una pieza impecable de doctrina. No quiere que
escribas un
artículo para hemis, Ius Et Veritas u otra revista jurídica. No te con-
trata para que
hables o escribas bonito. No quiere ni siquiera que trabajes mucho
o que no duermas. Tampoco quiere que le digan que eres un abogado famoso o
efectivo.
Los abogados litigantes somos contratados para una sola cosa: para ganar.
Sea cual fuere la materia, la sede (arbitral, administrativa, judicial) o las partes
involucradas, el objetivo de nuestro cliente siempre será el mismo: ganar su caso.
Y ganar puede significar varias cosas. Puede significar generar un ingreso para
nuestro cliente si, por ejemplo, demandamos una indemnización, una penalidad
o cobramos una deuda; o puede significar evitarle una pérdida o reducir al míni-
mo la misma si, por ejemplo, lo defendemos de una demanda en que se pretende
1 Varias de las ideas de este artículo son en realidad resultado de nuestro permanente aprendizaje de
nuestra amiga la Doctora Susy Zusman. Las buenas ideas que puedan encontrar en este trabajo son
en realidad sus ideas. Nos hemos autoconcedido la licencia de tomarlas prestadas. Asimismo, uno de
los autores de este artículo tiene la suerte de dictar al lado de la Doctora Zusman y Roberto Ángeles
el curso de Destreza Legal en la PUCP. Lo que hemos aprendido del tema en su mayor parte lo hemos
aprendido de ellos. A ellos, entonces, nuestro agradecimiento y admiración.
Finalmente, otro insumo para denir los ingredientes de nuestra receta son nuestras reexiones sobre
las experiencias vividas como abogados litigantes que intentaron persuadir a la autoridad arbitral
una y otra vez, así como nuestras experiencias como árbitros que trataron de ser persuadidos o fueron
persuadidos por abogados litigantes. Haber estado del lado de quienes prepararon e implementaron
la defensa que se presentará ante un Tribunal Arbitral, y haber estado, asimismo, del otro lado, como
árbitros que escucharon la defensa preparada por el abogado patrocinante, constituyen la base empí-
rica del presente artículo. El agradecimiento entonces es también para nuestros clientes, quienes nos
dieron y nos siguen dando la oportunidad de seguir aprendiendo, reexionando sobre lo aprendido
y mejorando, y nuestros oponentes y en general a quienes hemos tenido como litigantes en Tribunales
Arbitrales que hemos integrado, que nos han enseñado “en la cancha” muchas cosas valiosas.
Alfredo Bullard | Huáscar Ezcurra
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cobrarle una suma, atribuirle alguna responsabilidad, o generarle ciertas obliga-
ciones. Ganar tiene que ver también con saber perder, saber informar a nuestro
cliente, antes de embarcarlo en la aventura del proceso, de que su caso es un caso
perdedor, y que su mayor aspiración debería ser reducir la magnitud de los daños.
Ganar no es, por tanto, sacarle todo lo posible a la otra parte. Ganar es que lo que
tu cliente espera que se logre, y ganar mejor es que logres más de lo que esperan.
El presente artículo es un intento de sistematizar el trabajo que los aboga-
dos litigantes hacemos, y convertirlo en una receta para ganar casos. ¿Cuál es la
fórmula para ganar? ¿Cuál es la receta? Esta receta no se encuentra en los libros y
revistas de Derecho, ni en las aulas de la universidad. Conocer la ley, la doctrina
y la jurisprudencia, a profundidad, es fundamental. Dicho conocimiento, sin
embargo, no asegura que estemos listos para ganar un caso. Ni siquiera es lo más
importante para lograrlo. Se trata, en realidad, de una mínima parte de lo que se
requiere para ganar. Nuestra receta, entonces, no será una sustentada en teorías
complejas sobre qué es el proceso o cuál es su naturaleza jurídica. Por ello mismo,
no citaremos a los grandes tratadistas de derecho procesal. Lamentamos decep-
cionarlo. Pretendemos algo más modesto, pero más importante.
En simple: una receta es un listado de qué ingredientes son claves para ob-
tener siempre el mismo resultado. Así, la receta de cocina podrá ser aplicada por
distintas amas de casa, algunas mejores cocineras que otras, pero siempre debe-
ríamos obtener el mismo resultado si la hemos aplicado rigurosamente (y esta,
por supuesto, es una buena receta). Obviamente, esta receta no signica que el
resultado será siempre ganar. Ganar depende de varios factores que están fuera del
control de los abogados, y que van desde la mala suerte, las pruebas existentes o
la idiosincrasia de los árbitros. Sin embargo, lo que la receta sí asegura tener es un
buen “plato” para la competencia.
De eso trata este trabajo. De listar aquellos ingredientes que consideramos fun-
damentales para obtener siempre el mismo resultado: el mejor plato para ganar. Nos
focalizaremos en los ingredientes claves para ganar casos ante una autoridad arbitral.
Muchos de sus ingredientes sirven para otro tipo de litigios. Sin embargo, nos con-
centraremos en aplicaciones para el litigio arbitral, donde la audiencia de los litigan-
tes es un árbitro o un tribunal arbitral. A ellos es a quienes debemos convencer de
que nuestro cliente tiene la razón. De lo que se trata, entonces, es de listar aquellos
ingredientes claves para lograr persuadir de nuestra historia a la autoridad arbitral.
I. Y PARA QUIÉN ESTAMOS COCINANDO?
Si uno va a cocinar un plato, uno debe tener en cuenta quién se lo va a
comer. Uno cocina distinto según quién sea su comensal. Los buenos cocineros
dicen que lo mejor es imaginarse a quien va a comer el plato para predecir sus re-
acciones y así ajustar los ingredientes. Conocerlo bien es clave para cocinar bien.
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