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Decisiones viscerales: Persuasión encubierta y emociones

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Vincent
AutorJosé María de la Jara
Páginas173-176
173
9. Decisiones viscerales:
persuasión encubierta y emociones
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Los árbitros, jueces y jurados son seres humanos. Y como tales, reaccionan
emocionalmente, utilizan atajos mentales y poseen un sistema operativo que
no es a prueba de errores. También tienen limitaciones de conocimiento, capaci-
dad limitada para procesar información y una memoria selectiva. No son robots1.
Así pues, estudiar cómorealmentese toman las decisiones y no limitarse por
cómo creemosque esto sucede otorga al litigante una ventaja competitiva. Hay
que ensuciarse las manos, cavar fondo y entrar al cerebro de la audiencia. Ese es
el enfoque de laPersuasión Encubierta: el estudio de la mente de los tomadores
de decisiones para convencer más y mejor, sin resistencia por parte del receptor2.
En particular, las emociones cumplen una función esencial en las decisio-
nes. Sin estas, simplemente no habríamos sobrevivido. Por ejemplo, una tarea
tan simple como escoger dónde almorzar implicaría revisar varias cartas, la co-
modidad de los sitios, la calidad de la iluminación y manejar a cada lugar para
comprobar qué tan lleno está3. Lo que ahora nos toma tres minutos, requeriría
de varias horas.
En este artículo, me interesa introducir al lector al estudio de las emociones
como herramienta persuasiva. Comencemos.
I. DECISIONES BAJO LA LLUVIA
En una escala del 1 al 10, donde 10 es “lo más satisfecho posible”, ¿qué tan
satisfecho o insatisfecho estás con tu vida?
1 DE LA JARA, José María.“Condenado por intuición: el cerebro del juez en la determinación del
daño y del factor de atribución”,Forseti, N° 2. Disponible en: http://www.forseti.pe/sites/default/
les/14_jose_maria_de_la_jara_vf.pdf.
2 HOGAN, Kevin y James SPEAKMAN.Covert Persuasion: Psychological tactics and tricks to win the
game, Nueva Jersey, Wiley, 2006, p. 3.
3 DAMASIO, Antonio.Descartes’ error: emotion, reason and the human brain,Nueva York, Avon,
1994, pp. 3-4.

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