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Expectativas irracionales en el espectro negociación-arbitraje

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Vincent
AutorJosé María de la Jara, Lucía Varillas
Páginas177-182
177
10. Expectativas irracionales en el espectro
negociación-arbitraje
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Si las partes quieren transar, deben prepararse para navegar el espectro nego-
ciación-arbitraje.
Al inicio del viaje, las discusiones tienden a ser amistosas y honestas. Sin
embargo, la turbulencia puede causar que una de las partes pierda el control.
Después de eso, el viaje puede volverse accidentado rápidamente, llevando a re-
clamos, generando el n de las negociaciones y la presentación de una solicitud
de arbitraje.
El arbitraje puede ser gatillado por varias razones y no todas buscan recorrer
el camino completo hasta llegar al laudo. Por ejemplo, un proceso arbitral podría
iniciarse para demostrar a la otra parte la seriedad de los reclamos, para despis-
tarlo o para obtener más información. Por eso, las conversaciones para transar
suelen llevarse a cabo después de la presentación de información nueva y críti-
ca. Estos hitos se presentan típicamente alrededor del inicio del arbitraje, de las
audiencias, de la presentación de evidencia crítica, de la etapa de producción de
documentos o de los alegatos nales.
En cada una de estas paradas, las partes confían en las habilidades de navega-
ción de su abogado. Se espera que éstos calibren velocidad, tiempo y ángulo para
acercarse a la otra parte y lograr una transacción. Para ello, los litigantes deben
calcular la probabilidad de éxito del caso y luego actualizar dicho pronóstico cada
vez que se revela nueva información.
En este breve artículo, nos aventuraremos en el espectro negociación-arbi-
traje. Nuestra misión es discutir cómo el optimismo y el sesgo de conrmación
distorsionan el sistema de navegación del abogado y podrían redirigir el curso de
las partes hacia un arbitraje. Finalmente, proponemos algunas herramientas para
mitigar los atajos cognitivos y mejorar las posibilidades de un acuerdo, incluso
durante un arbitraje.

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