Elementos de influencia en la toma de decisiones entre directores comerciales en empresas familiares. Estudio comparado de empresas de Cataluña (España) y Barranquilla (Colombia)
| Autor | Marcela Navia-Núñez, Yanna Stefanu-Lidorikiotu, Antonio Valdivia-Ubeda |
| Cargo | Infocaribe, Barranquilla, Colombia - Facultad de Economía y Empresa, Universidad de Barcelona - Facultad de Economía y Empresa, Universidad de Barcelona |
| Páginas | 73-88 |
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El director comercial es el enlace entre la empresa y el mercado. Como parte de su función, toma muchas decisiones,
proceso en el que pueden intervenir otras personas y se pueden dar diversas situaciones. El presente estudio analiza
las influencias en el proceso de toma de decisiones de directores comerciales de empresas familiares. En una primera
etapa, se realizaron entrevistas en profundidad en Cataluña (España) a directores comerciales de empresas de este tipo;
seguidamente, el mismo instrumento se aplicó en Barranquilla (Colombia). Tras analizar sus decisiones bajo un enfo-
que sistémico, se construyeron diagramas de flujo, en los que se plasma el proceso de decisión. Se establecieron nueve
subsistemas que fueron clasificados de la siguiente manera: ajeno a la empresa, entorno, empresa, familia-propiedad,
órganos de dirección, información, otro personal de la empresa, subordinados y director comercial. A partir del análisis
de las interrelaciones entre el director comercial y los demás subsistemas, se identificó que estos últimos pueden iniciar,
promover, reforzar, ralentizar, modificar, parar o anular las decisiones de los directores comerciales. En ambas regiones,
se detectaron fuertes influencias de los otros subsistemas en las decisiones de los directores comerciales, con pequeñas
diferencias entre Cataluña y Barranquilla.
Palabras clave: Proceso de toma de decisiones, enfoque sistémico, empresa familiar y dirección comercial
Influencing elements on the decision-making process of commercial directors in family enterprises: A com-
parative study between organizations in Catalonia (Spain) and Barranquilla (Colombia)
Commercial managers are links between their organizations and their markets. They are responsible for several decisions,
in which many other people take part under different circumstances. This study analyzes the influencing elements in
the decision-making processes of commercial managers who work in family enterprises. As a first step, the researchers
held in-depth interviews to commercial directors of family enterprises in Catalonia (Spain). The same instrument was
used then in Barranquilla (Colombia). As result of the analysis under a systemic approach, the authors established flow
diagrams showing the commercial directors’ decision processes. Nine subsystems emerged from the analysis: external to
the enterprise, environment, enterprise, family-property, direction staff, other enterprise members, working team, and
commercial director. Relationships among commercial directors and the other subsystems were determined showing
that these subsystems may start, promote, reinforce, slow down, modify, stop or invalidate decisions of commercial
directors. These influences from the other subsystems on decisions of commercial directors were found to be strong,
with little differences, in both Catalonia and Barranquilla.
Keywords: Decision-making process, family property, systemic approach, commercial director
Ελεµεντοσ δε ινφλυενχια εν λα τοµα δε δεχισιονεσ εντρε διρεχτορεσ
χοµερχιαλεσ εν εµπρεσασ φαµιλιαρεσ. Εστυδιο χοµπαραδο
δε εµπρεσασ δε Χαταλυ〉α (Εσπα〉α) ψ Βαρρανθυιλλα (Χολοµβια)
Μαρχελα Ναϖια−Ν〉εζ, Ψαννα Στεφανυ−Λιδορικιοτυ, Αντονιο ςαλδιϖια−Υβεδα
Ινφοχαριβε, Βαρρανθυιλλα, Χολοµβια
Φαχυλταδ δε Εχονοµα ψ Εµπρεσα, Υνιϖερσιδαδ δε Βαρχελονα
Φαχυλταδ δε Εχονοµα ψ Εµπρεσα, Υνιϖερσιδαδ δε Βαρχελονα
ηττπσ://δοι.οργ/10.18800/χονταβιλιδαδ.201901.005 Χονταβιλιδαδ ψ Νεγοχιοσ (14) 27, 2019, ππ. 73−88 / ΙΣΣΝ 1992−1896
Α∆ΜΙΝΙΣΤΡΑΧΙΝ
74 Χονταβιλιδαδ ψ Νεγοχιοσ (14) 27, 2019 / ΙΣΣΝ 1992−1896
ΜΑΡΧΕΛΑ ΝΑςΙΑ−Ν∨∇ΕΖ, ΨΑΝΝΑ ΣΤΕΦΑΝΥ−ΛΙ∆ΟΡΙΚΙΟΤΥ, ΑΝΤΟΝΙΟ ςΑΛ∆ΙςΙΑ−ΥΒΕ∆Α
Elementos da influência na tomada de decisões entre diretores comerciais em empresas familiares: Estudo
comparativo das empresas na Catalunha (Espanha) e Barranquilha (Colômbia)
O gerente comercial é o link entre a empresa e o mercado. Toma muitas decisões; no processo podem intervir outras
pessoas e podem apresentar diversas situações. O presente estudo faz uma revisão das influências no processo de tomada
de decisões dos diretores comerciais das empresas familiares. Em uma primeira etapa foram feitas entrevistas em pro-
fundidade na Catalunha (Espanha) para gerentes comerciais das empresas deste tipo; a seguir, o mesmo instrumento se
aplicou em Barranquilha (Colômbia). Depois de analisar suas decisões sob uma abordagem sistêmica, os fluxogramas
foram estabelecidos onde o processo de decisão é capturado; foram estabelecidos nove subsistemas que foram classifi-
cados como: alheio ao empresa, entorno, empresa, família propriedade, órgãos de gestão, informação, outro pessoal da
empresa, subordinados e diretor comercial. As inter-relações entre o gerente comercial e os demais subsistemas foram
analisadas e encontraram-se que estes últimos podem iniciar, promover, reforçar, desacelerar, modificar, parar ou cance-
lar as decisões dos diretores comerciais. Em ambas as regiões se detectaram fortes influências dos outros subsistemas nas
decisões dos diretores comerciais, com pequenas diferenças entre Catalunha e Barranquilha.
Palavras chave: Processo na toma de decisões, abordagem sistêmica, empresa familiar e gerência comercial
1. Introducción
Uno de los temas que más inquietud causa en la admi-
nistración de empresas es la toma de decisiones, que
se convierte en una actividad cotidiana e irrenunciable
en todos los niveles de la organización.
Herbert Simon (1947), el teórico más reconocido en el
tema, dene el proceso de toma de decisiones así: ‘todo
comportamiento implica una selección, consciente o
inconsciente, de determinadas acciones, entre todas las
que son físicamente posibles, para el que actúa y para las
personas sobre las cuales este ejerce inuencia o autori-
dad’; selección porque, al hacerla, se renuncia a otras
líneas de acción. (citado en Navia Núñez, 2002a, p. 54)
En esta definición, se plantea otro tema de interés:
las decisiones se toman bajo influencias de otras per-
sonas y situaciones. El presente artículo se centra en
este aspecto en un escenario específico: el cargo de
director comercial; la empresa de tipo familiar, donde
las relaciones interpersonales adquieren una dinámica
más allá del ámbito laboral; y en los contextos de Cata-
luña (España) y Barranquilla (Colombia), dado que la
investigación compara los resultados encontrados en
ambas regiones. También, se realiza una comparación
entre el estudio actual llevado a cabo en Barranquilla y
uno similar que tuvo lugar en la misma ciudad en 2002.
2. Conceptos
Uno de los teóricos que estudió el tema de la influencia
personal fue Lazarsfeld. Su trabajo analizó cómo
el «voz a voz» de los líderes de opinión puede hacer
cambiar el voto de una persona, incluso, más que los
medios de comunicación masiva. Los planteamientos
de Lazarsfeld se pueden aplicar al ámbito de la toma de
decisiones empresariales, pues los directivos escuchan
conceptos de otras personas. Lazasferld, Berelson y
Gaudet (1944) descubrieron que el prestigio de quien
ejerce la influencia hace que pueda tener un papel más
o menos relevante, y que algunas de las conversacio-
nes que más influyen suceden con familiares y amigos.
Al respecto, cabe anotar que el diccionario de la Real
Academia Española define la influencia como «poder,
valimiento, autoridad de alguien para con otra u otras
personas o para intervenir en un negocio», así como
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