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¿Y si el pequeño te apunta a la cabeza?

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Vincent

Joseph Ulan se levantó pensando en sus vacaciones en Cerdeña. No hallaba la hora de sacarse su traje de director de márketing y ponerse unas sandalias y un traje de baño. Solo faltan 72 horas, pensó Joe sonriendo mientras abría el ?Financial Times? de esa mañana. Pero el aviso de la página 3 le borró la sonrisa. ?¡Banda ancha gratis para siempre con TelZip! ¡Ahorre más de 450 por año al dejar aMeridicom!??.

TelZip, un pequeño operador de red móvil que estaba ansioso por ingresar a nuevos mercados, había decidido ofrecer un servicio gratuito de banda ancha a los clientes corporativos que estuvieran dispuestos a dejar a su proveedor actual y firmar un contrato a largo plazo. Por ser el actor más grande y antiguo en las comunicaciones del país, Meridicom estaba acostumbrado a ver cómo los competidores viejos y nuevos ?los operadores de red móvil, de TV cable y de Internet más grandes? recortaban sus precios para todos sus servicios en el típico 10%. Meridicom era el líder de precios en el sector, pero TelZip estaba cambiando el juego; no solo cediendo gratis un producto de alto crecimiento y alto margen, sino atacando frontalmente a Meridicom.

Joe apenas había digerido la noticia cuando el CEO Gerald Segner abrió la puerta. Además del ataque de TelZip, lo que realmente le preocupaba era: ?¿Puede crecer esta amenaza? La palabra ?gratis? llama la atención, especialmente la de los medios. Si nuestros competidores más grandes hacen lo mismo, ¿nuestros clientes tomarían la oferta más en serio??.

?No lo olvides; esto no se trata solo de banda ancha gratis?, continuó Segner. ?Si los clientes deciden migrar a TelZip, perderemos los ingresos por la red fija y, peor aun, la conexión entre la central local y sus casas u oficinas. Ese es el cordón umbilical, es la forma en que recopilamos datos sobre los clientes y descubrimos cómo construir y venderles los servicios de telecomunicaciones del mañana?.

Joe asintió. Tal vez era nuevo en el negocio, pero entendía la importancia de ser el dueño del ??último kilómetro?? en la red.

SIN CEDERUna hora después, Joe y los jefes de división de Meridicom ?Dam Dupree en red fija, Emeline Ricard en banda ancha y Frank López en telefonía móvil? estaban sentados alrededor de una mesa en el comedor para ejecutivos. Estas reuniones eran conflictivas, incluso en situaciones de normalidad, por lo que Joe decidió llevarlos a todos al...

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