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Una venta a la medida

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Por Julio Escalante RojasEn el 2008 Rosana Araujo se decidió a buscar una oportunidad en la exportación de confecciones. Pensó que los acuerdos comerciales que firmaba el Perú y el dinamismo que mantenía este sector la ayudarían a conseguir clientes. No tenía experiencia exportadora, pero sí conocía de cerca el negocio textil. Había sido contadora de una fábrica de hilados y allí aprendió todo lo que pudo sobre tipos de tela y procesos de fabricación. Esa empresa ya cerró hace unos años. Ella, en cambio, sigue con su negocio. Eligió el camino correcto. Rosana Araujo es trader de confecciones. Ella consigue un cliente en el extranjero y fija un precio para venderle los productos solicitados. Su trabajo en el mercado local parte de encontrar a los proveedores que puedan responder a la demanda de afuera. Como trader, ella compra esa producción y luego se la envía a su cliente. El primer producto que exportó fue ropa interior de algodón de color blanco a México. ?Pero mi objetivo era armar una red de proveedores especializados porque con eso iba a tener garantía de calidad y menor tiempo de respuesta al cliente?, dice Araujo. A sus primeros proveedores los contactó siguiendo la información de Prom-Perú, la Sociedad Nacional de Industrias y la Cámara de Comercio de Lima. Estos proveedores tenían que responder desde pedidos pequeños para una boutique hasta pedidos para una cadena de tiendas. Al final Araujo, con su empresa Yurac Apu, se especializó en ropa para bebes porque era un sector que nunca disminuía el tamaño de sus encargos.Para trabajar como trader, también hay que conseguir un representante en los países a los que se busca exportar. ?Ellos son el termómetro del mercado y encontrarlos es un trabajo de hormiga?, dice. Araujo puede encargarle a su representante que busque un cliente en especial o también este le puede traer propuestas para que ella decida. Es un trabajo paciente: para tener un nuevo cliente quizá se necesiten cientos de entrevistas. ?Sin estar en el Perú, a través de mí, el cliente puede controlar todos los procesos productivos. Ese control es un valor añadido, que no tendrían si importaran directamente?. En Estados Unidos vende ropa de damas para boutiques, pero Brasil ha resultado su mejor mercado aunque hay muchas barreras. Las confecciones peruanas no pagan aranceles al ingresar, pero se les recarga una cantidad alta de impuestos, dependiendo de cada estado, que pueden hasta triplicar el precio final...

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