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Rápido que ya no vendo

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Vincent

Por El invitado de hoy es socio principal de MR Consulting. Lea su próxima columna dentro de cuatro semanas.Los procesos para vender una empresa son rápidos. O deben ser rápidos. Nadie sale favorecido cuando los plazos se alargan sin tomar decisiones. Es más, es sumamente riesgoso para la empresa que se vende porque el mercado se va a enterar y, nunca faltarán quienes tengan interés en convertir esa noticia en un síntoma de problemas para la organización.El tiempo que toma determinar el valor de la empresa, identificar a los potenciales compradores, contactarlos y confirmar su interés, típicamente va de 3 a 4 meses. Si en ese plazo, no hay un proceso de negociación claramente encaminado, probablemente ya no valga la pena seguir intentando. Si a nadie le interesa la empresa, la única forma de venderla sería malbarateándola.El problema que observamos con alguna frecuencia es que, luego de confirmado el interés del comprador, el proceso de negociación se extiende por demasiado tiempo. Tanto es así que la operación termina por no darse, porque el vendedor patea el tablero. Y muchas veces tiene sentido que patee el tablero. Las situaciones que suelen llevar a esto son fundamentalmente cuatro: ?El vendedor se...

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