?El problema es que las corporaciones no saben dialogar?
Por Marcela Mendoza Riofrío
Aníbal Sierralta tiene una notaría desde hace más de diez años, pero se define como algo más que un notario: es un abogado, catedrático de la PUCP, especialista en negociación. Y desde esa perspectiva de negociador nos dice que en el Perú, ni las empresas locales ni las extranjeras han entendido que saber oír y hablar es la mejor forma de tener éxito en los negocios.
¿Qué opina de nuestros empresarios? ¿Saben negociar?Bueno, hemos visto que dominan idiomas y conocen cómo funciona el comercio internacional. Pero eso no lo es todo y cuando están fuera se encuentran con varios problemas. Por ejemplo, el peruano no sabe trabajar en equipo. Siempre hay alguien que quiere serruchar el piso y deja mal parado a otro peruano en plena negociación aún cuando es del mismo bando porque quiere demostrar más poder o autoridad. Eso daña los mercados internacionales porque genera desconfianza.
¿Esta forma de ser dificulta la concreción de buenos negocios? ¿Están equivocados por creer que solo importa tener un TLC firmado?Claro que sí. Para operar en los mercados internacionales hay varias etapas: la negociación, la contratación y la administración. Y antes de eso hay que conocer a fondo con quién te vas a relacionar, porque conocer su cultura te ayudará a tener éxito. Y eso es algo que no hacemos nosotros. Los TLC no tienen un efecto mágico, es como en un matrimonio. Que se haya firmado en el registro civil no significa que todo saldrá bien. El problema es conocerlo bien para ver cómo hacerlo durar, y esa parte, la administración, tampoco la tenemos. El mercado internacional no es un mar de malvas, es un mercado de tiburones y si no te preparas bien no sobrevives?
¿Influyen mucho las diferencias culturales?Mucho. Los inversionistas chinos, por ejemplo, ven a la persona como una silla más, otro objeto y cuando vienen es necesario explicarles cómo entendemos al trabajador en la legislación peruana. Y los estadounidenses, tienen un alto respeto a la palabra dada y los compromisos que el peruano no posee. Acá, la palabra empeñada no existe y solo tienen validez los documentos firmados. No tener en cuenta estos detalles culturales ocasiona muchas veces la pérdida de negocios y clientes?
¿Esto es algo que también afecta a las empresas extranjeras que llegan y se encuentran de pronto llenas de conflictos sociales?Claro. Muchas veces el problema es que la transnacional no sabe conversar y no conoce la cultura local. Y cuando está en...
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