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¿Son mentirosos los ejecutivos comerciales?

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Por élida vega córdova

?Hazte de fama y échate a la cama?. Tal como reza este viejo dicho popular, la reputación de una persona depende de sus actos y, en caso sea negativa, demandará tiempo y esfuerzo para cambiarla nuevamente. Pero, ¿qué sucede cuando por años se ha hablado de la mal ganada fama de los ejecutivos de las áreas comerciales?Aunque se trataba solo de un rumor que corría por los pasillos, un reciente estudio de DNA Human Capital confirma que la fama de ?mentirosas? de las áreas de ventas de las empresas no estaba tan alejada de la realidad. Y se llega a esa conclusión después de entrevistar a 2.268 hombres y 1.512 mujeres dedicados a las áreas comerciales de empresas en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y el Perú.De acuerdo con las respuestas otorgadas, el 74% de los ejecutivos comerciales ?en promedio? admite haber mentido alguna vez para vender, siendo Argentina y Colombia, los países con mayor incidencia de mentiras, seguidos del Perú (ver infografía).Para Murilo Arruda, managing director de la multinacional especializada en recursos humanos y gestión de negocios, aunque algunas mentiras pueden considerarse como no tan graves, como el hecho de hacer ver el producto mejor de lo que realmente es, existen otras que sí lo son, como el ocultar la debilidad del producto o la garantía.En ese sentido, el experto sostiene que las compañías deberían preocuparse y no aceptar aquellas mentiras que son graves; mientras que en el caso de las más sutiles, las empresas deberían orientar sus esfuerzos para que el profesional sea más honesto y se enfoque, efectivamente, en las ventajas que de hecho tiene el producto o el servicio ofrecido.?Es cierto que el ejecutivo comercial, que miente u oculta desventajas del producto, puede llegar a vender más que uno que es completamente honesto, pero la compañía debe establecer políticas para premiar a quien hace correctamente su trabajo?, afirma.enmendar y corregirEntonces, ¿qué hacer para corregir esta situación? Según Arruda, lo primero es entender el proceso de venta que tiene la compañía. Saber qué está hablando el vendedor en la calle y conocer cuál es su discurso de venta, será fundamental porque...

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