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"Menos" puede ser "más" para el consumidor

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Vincent

El sicólogo norteamericano Barry Schwartz, en su libro La Paradoja de la Elección, plantea que ofrecer una gama amplia de productos causa una sensación de parálisis en el consumidor.

Existe una tendencia en estar menos satisfecho con las decisiones que tienen más alternativas en el proceso de elección. Ello porque al tener, en los últimos años, una mayor cantidad de opciones entre los productos que habitualmente consume, la persona está obligada a pasar de una decisión generalmente automática a una compleja, donde no sabe cómo diferenciar, qué evaluar, por qué beneficios optar y qué elegir.

Si bien para los consumidores el contar con una variedad de opciones disponibles aumenta su autonomía y el sentido de libertad, el elegir entre cada vez más productos de una misma categoría, o incluso, de una misma marca, puede generar más ansiedad que satisfacción.

Dentro de las diversas categorías de productos, aparecen otras tantas subcategorías como es el caso de la leche. Hoy en día tenemos a nuestra disposición leche fresca o evaporada y esta puede ser entera, descremada, semidescremada, sin lactosa, chocolatada, para el desarrollo infantil, de soya, de coco, con avena, sustitutos lácteos, y un abrumador etcétera. Esto se explica por los esfuerzos de diferentes empresas buscando competir por segmentos de clientes cada vez más específicos.

Las tiendas físicas no pueden asignar los espacios a toda la...

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