Contra la mala suerte
Por Julio Escalante Rojas
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LA VENTA DESESPERADA. Por tratar de convencer a un cliente de comprar a toda costa algo que quizá no sea lo más óptimo para él, se puede generar conflictos con ese cliente y una mala reputación en el mercado. Mauricio Noriega, coordinador de proyectos del Centro de Desarrollo Emprendedor de la Universidad ESÁN, aconseja que no hay que desesperarse para vender. ?No hay que vender una camioneta 4×4 cuando lo que el cliente solo necesita un pequeño automóvil?. Una mala decisión en la estrategia de venta y en la capacitación de los vendedores golpeará la imagen del negocio.
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LA PARTICIPACIÓN EN FERIAS. ¡Qué mala suerte que no me compraron! Es lo que podría decir un empresario que invirtió para participar en una feria (aquí o en el extranjero) pero luego no obtuvo buenos resultados. Lo que falló en este caso es que no se construyó la comunicación con el cliente luego de la feria. Y ese es un trabajo obligatorio. ?Las pequeñas empresas no contestan oportunamente cuando se les solicita información adicional o cotizaciones?, dice Roberto Molero, gerente general de Pyme ÁDEX. Cuando la respuesta llega tarde es poco probable establecer negocios.
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LAS CUENTAS QUE SE VEN A ÚLTIMA HORA. Un empresario sabe en qué fechas debe pagar, por ejemplo, el costo de un crédito con el banco o sus impuestos a la Sunat, pero aun así se suele quejar por su mala fortuna cuando llega el momento de fijarse en asuntos de dinero. El control de las cuentas, cobros y pagos deben estar en manos responsables, porque de los temas financieros depende en una buena medida la salud del negocio. Si usted no tiene las capacidades para eso, es mejor contratar a un profesional. No es un tema que hay que dejar librado a la suerte.
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EL CLIENTE INTERNO. A algunos empresarios les cuesta enfrentar las necesidades de su fuerza laboral. O simplemente no las quieren conocer porque eso los llevaría a ser más rigurosos consigo mismos. Si las cosas en la empresa no funcionan como uno quisiera, a veces la principal responsabilidad suele estar en los empleados, se piensa, sin reparar en que la cabeza de la organización puede ser la que falla. Defina responsabilidades y evalúe el desempaño constantemente. Desarrolle un ambiente laboral en el que cada integrante pueda tener opción de opinar.
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LA FALTA DE EXPERIENCIA. Es frecuente que un empresario joven eche la culpa de sus errores y de su mala suerte a su falta de experiencia en un tema. Pero uno debe darse la...
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