¿Cuál es la propuesta de valor de su firma de abogados?
| Autor | Alejandra Rojas |
| Páginas | 68-68 |
La propuesta de valor es aquello que una
empresa promete a sus clientes para que
compren su producto o servicio. Debe
convencer al potencial cliente de que su
servicio genera valor al resolver un problema
o necesidad puntual. La definición de esta
propuesta de valor es vital para el desarrollo
de un plan de mercadeo que permita
posicionar a la firma en un segmento
determinado dependiendo del problema
legal que pretende solucionar (ya sea
solucionar problemas legales a nivel laboral,
litigioso, de propiedad intelectual, entre otros
miles de ejemplos), sin embargo, la sola
definición del problema que queremos
solucionar es sumamente insuficiente para
tener éxito.
La magia de tener una buena propuesta de
valor está en identificar lo que nos hace
diferentes de la competencia. La clave está
en determinar cómo mi firma de derecho
corporativo (por poner un ejemplo) puede
generar más valor que el resto de las firmas
dedicadas a derecho corporativo en el país.
Esto no es tan sencillo como parece.
Hay dos formas de identificar el diferencial: la
primera es el qué hacemos y la segunda es
el cómo lo hacemos. Qué hacemos se refiere
al área de práctica o especialidad de la firma
y el cómo lo hacemos se refiere a la forma en
como prestamos ese servicio legal. Algo así
como el fondo y la forma.
Pretender que su firma se diferencie de las
demás por el área de práctica o especialidad
es sumamente complicado. El mercado de
servicios legales está altamente saturado y
encontrar firmas excelentes, con abogados
destacados en cada una de las áreas de
práctica del derecho es muy común. A
menos que el área de práctica de su firma
sea sumamente especializada (por ejemplo,
derecho cibernético, derecho de moda,
derecho espacial, etc..), difícilmente podrá
destacarse del montón exclusivamente por
su experiencia en un área en particular.
Mi sugerencia es buscar la propuesta de valor
y diferencial en el cómo, es decir, en la forma
en la que ofrecemos nuestros servicios y
trasmitimos esa especialidad y expertise legal.
Las firmas de abogados han caído en clichés
y vagas generalidades frente a la promoción
y diferenciación de los servicios que ofrecen,
la mayoría no han explorado tácticas muy
poderosas de diferenciación como por
ejemplo: (i) políticas claras de servicio al
cliente; (ii) estrategias de experiencia de
cliente; (iii) procesos que reflejen beneficios
en tiempos de respuesta y tarifas, (iv) canales
de comunicación alternativas con el cliente,
(v) herramientas de tecnología que generen
eficiencias, entre otros.
La forma y el fondo son igual de importantes
a la hora de promocionar y vender. Veamos
más allá del servicio en sí mismo y
consideremos la experiencia del cliente como
parte integral de la promesa que hacemos
como marca. Ahora, con todo esto en mente
¿Cuál es la propuesta de valor de su firma de
abogados?
¿Cuál es la propuesta de valor
de su firma de abogados?
ALEJANDRA ROJAS
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