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¿Cómo elevar la productividad del equipo comercial?

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Vincent

Por willard manriqueCEO del Grupo Crosland

El Comercio no necesariamente coincide con las opiniones de los articulistas que las firman, aunque siempre las respeta.En los directivos y gestores comerciales, esa pregunta parece ser cada vez más frecuente. Muchos creen que es muy difícil incrementar sostenidamente la productividad de sus equipos de ventas y marketing. Un estudio realizado por Jordan Lee, Dave Schottland, Peter Henle y Jens Hjortegaard de la consultora Bain & Company, publicado en Harvard Business Review, demuestra que es posible lograrlo obteniendo rentabilidad.La investigación analizó 1.254 empresas B2B, de 10 sectores diferentes, a nivel global, entre el 2017 y el 2021. Solo el 19% de las empresas logró aumentar la productividad comercial en más del 10%, en un año determinado, dado que la mayoría luego retrocedió. Apenas un 5% fue capaz de obtener ganancias de productividad comercial en 3 de los 4 años analizados. Estas empresas de productividad sostenida también alcanzaron un retorno total para el accionista de un 12% por encima que el de sus pares, en promedio.¿Cómo lo hicieron? Actúan sistemáticamente en 3 aspectos: redefinen su modelo de ventas, aumentan la productividad en primera línea e identifican eficiencias en las funciones de soporte comercial. En el modelo de ventas, las empresas definen cómo asignar mejor los recursos comerciales hacia las oportunidades de mayor retorno. Por ejemplo, reequilibran las asignaciones de clientes en base a su gasto proyectado y...

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