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¿cómo y cuánto debo pagarle a mis vendedores?

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Vincent

Por Arnaldo AguirreAdministrador de empresas y MBA*

*Es gerente de cuentas de la consultora Arellano. Léalo dentro de cuatro semanas.?En esta empresa los vendedores deciden cuánto quieren ganar. Ojalá usted gane más que el gerente general, pues eso querrá decir que está vendiendo muy bien?. Seguramente muchos de nosotros hemos escuchado esto. El que use la frase con la que empieza esta columna, está mintiendo o no tiene idea de cuánto se le debe pagar a un vendedor.Como cualquier otro profesional, los vendedores tienen un valor en el mercado, por tanto, lo primero que debemos hacer es averiguar cuánto se paga en el mercado a un vendedor promedio de nuestra categoría de productos o servicios. Una vez conocido esto, debemos establecer, en base a nuestras posibilidades, si deseamos pagar mejor que el mercado o igual. Obviamente, si pagamos mejor obtendremos mejores candidatos.La siguiente pregunta a resolver es: ¿Qué parte del sueldo debe ser fijo y cuánto, variable? En este caso, la respuesta no es única, pues puede depender de muchas variables: precio del bien, tiempo que demora el proceso de venta. No demora lo mismo ni requiere el mismo esfuerzo vender chocolates que carros o tractores.Otro aspecto muy importante en la remuneración de vendedores es definir cómo se va a...

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