Técnicas de persuasión para abogados litigantes
| Autor | Francisco J. Ferrer Arroyo |
| Cargo | Abogado por la Universidad de Buenos Aires |
| Páginas | 149-171 |
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DERECH O
Y ECONOM ÍA
CONDU CTUAL
Fr a n c i sc o J . F e r r e r A r r o y o
Abogado por la Universidad de Buenos Aires.
Profesor Adjunto de Psicología Social del Derecho en la Universidad de Buenos Aires.
Coordinador del curso de Entrenamiento Intensivo
de Litigación Oral en la Universidad de Buenos Aires.
Funcionario del Ministerio Público Fiscal de la Ciudad de Buenos Aires.
SUMARIO:
I. Abogacía y persuasión.
II. Persuasión y construcc ión de la "verdad" jurídica.
III. P sicología de la persuasión.
1. Persuasión judicia l desde las Teorías d el Aprendizaje.
1.1. El abogado preparando su camp o de acción.
1.2 Estudiando al emisor del me nsaje persuasivo. / I
2. La persuasión jud icial desde la teoría de res puesta cognitiv a. <
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2.1. Estudiando al receptor del me nsaje. i—
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2.2. Variables q ue ingresan por rutas perifé ricas. <
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2.2.1. El atractiv o físico y la simp atía. CL
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2.2.1. Influe ncia de la fam a y estatus en las declaraciones. LU
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2.2.2. Estilos de co municación oral y e scrita del abogad o. U
2.2.3. Las p alabras y su peso específico. <
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2.2.4. Buscar claridad y simpli cidad en el mensaje.
2.2.5. Percepción de cr edibilidad del abogado.
2.2.6. Percepción de si militud en el acusado o la víc tima.
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2.2.7. Conclusión sobre las rutas perif éricas. r o
IV. Reconociendo el campo y a los actores judicia les.
V. Estudiando el mensaje, co ntenido y exposición. £
1. Efectividad de argument os racionales versus emotivos. o
2. Las prim eras impresion es. i»
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3. En Derecho, el orden de los factor es sí altera el producto.
Técnicas de persuasión para abogados litigantes
AD VO CA TU S 131 Rev ista e dita da po r a lum no s de la Fa cul tad de Der ech o de la Un ive rsi da d de Lim a
RESU MEN:
Una forma de ganar un juicio es persuadiendo a quienes tienen el poder de decidir de qué lado está la razón y la justicia. Bajo esta pre
misa, este artículo pretende dar fundamentos teóricos que expliquen algunas de las herramientas básicas de los procesos de persuasión que
emplean los abogados en los juicios a partir del entrecruzamiento de los aportes de la Psicología Social aplicada al Derecho.
Palabra clave: Francisco Ferrer Arroyo; Economía Conductual; litigio; estrategias de persuasión; persuasión judicial.
AB ST RA CT
One way of winning a trial is persuading those who have the power to decide in which side is the reason and justice. Under this premise,
this article aims to give theoretical foundations that explain some of the basic tools of the persuasión processes that lawyers use in the triáis
from the intermingling of the contributions of the Social Psychology applied to Law.
Kevword: Francisco Ferrer Arroyo; Behavioral Economics; Litigation; persuasión strategies; judicial persuasión.
I. ABOGACÍA Y PERSUASIÓN
Si tuviéra mos que desc ribir cuál es la fun ció n
del abo gado e n el eje rcicio de su profes ión po
dríam os encontra r una ayuda para esta tarea en
los Cód igos de Ética de los diversos países que
inte ntan d efinirla . Así, en la mayorí a leeríamos
que el abog ado es un serv idor de la justicia y un
colabo rador de su a dminis tració n (crf. Códig os
del CAL; CPACF; CACH; etc). Sin em bargo, estos
debere s son dem asiado genéric os c omo para
comp ren der ac abadam ente "cuál es la función
prof esio nal del abogado". Por eso, estos cód i
gos señalan q ue su fu nció n será la defensa de
los d erech os de los ciu dadano s dentr o de los
med ios legales para ello. Ahor a bien, estas son
las norma s fundame ntales que nos dicen “ qué”
tien e que hacer el abogad o, pero nada dicen
sobre "có mo"t iene qu e hacerlo, es decir, n o nos
expl ican cóm o debe so luciona r los con flictos
-m ás allá de los de beres de lea ltad y probida d
que deb e r espetar- ni con qué herramientas.
Es lógico que no lo hagan, ya q ue las diversas
norma s que regulan los procesos ju diciales , ya
sean los Códigos de Ética, como los Códig os
Procesales, no exp lican c ómo salir v enced or en
una contien da ju dicia l, ni cómo ev itar perder
más de lo de bido; solo brind an las reglas que
deben respetar las partes para que la victoria sea
conva lidada p or el magis trado que arbitra entre
la defensa y la acusación. Algo similar ocur re en
los depo rtes , d on de los reg lamen tos indic an
cuáles son las reglas de jueg o, p ero no exp lican
cuál es la mejo r e strategia para co nve rtir un
tan to o para ganar la com petenc ia.
En este cap ítulo no direm os cómo ganar juicios,
sino que señalaremos q ue una form a de lograrlo
es pe rsuadien do a quienes tienen el pode r de
dec idir de qué lado está la razón y la justicia . Por
eso, an te la p regun ta inici al acerca d e cuál es
la func ión del abogado, en partic ular el litigan
te, claro está que será la de c onve ncer al otro
(fun dam entalm ente al juez) acerca de dó nde se
encu entra la verdad. En este sentido, Clemente'
señala que los abogad os son psicó logos sociales
aplicad os que man ipulan variables claves en la
influe ncia social, controlan inform ación, atribu
ciones y se im plican en procesos de ne gociació n.
Pero de bid o a q ue to do ello lo hacen desde la
intu ición y la experiencia, este capítu lo pretend e
dar funda mentos teóricos que expliquen algunas
de las herramie ntas básicas de los procesos de
persuasión que emp lean los abog ados en los ju i
cios a parti r del ent recruza mien to de los aportes
de la Psicología Social a plicada al Derecho.
II. PERSUASIÓN Y CONSTRUCCIÓN DE LA
"VERDAD" JURÍDICA
Para intro duc irnos en el tema com enzarem os
dic iendo q ue la persua sión es la capacida d que
1. Clemente, Miguel. Fundamento s de la Psicología Jurídica. Madr id: Pirámide, 1995.
15 0 Francisco J. Ferrer Arroyo
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